Vivir bajo el paraguas

Esta noche leía un twitt de @jjbrotons: “Tengo que decir que cuando te acostumbras a vivir debajo del paraguas de la SER, no eres consciente que hay vida fuera, pero es otra vida” … que me ha inducido a escribir este post.

Trabajar en una empresa conocida es una gran suerte doy fe de ello.

Foto de Paco Guerrero

Mientras perteneces a la misma no eres consciente de la importancia que tiene cada detalle. Todo esta programado. Un gran edificio, tus tarjetas, tu despacho, tus gastos, tus viajes, tu nomina a final de mes y ademas un reconocimiento y un prestigio social. No te parece nada extraño es lo normal para ti, tu vida ha sido siempre así desde que empezaste en el mundo laboral.

Cuando llamas a otra empresa o reservas un hotel o simplemente en un restaurante con tu apellido (el de tu empresa claro) todo son facilidades, entras por la puerta grande. Si ademas has conseguido ocupar un puesto de responsabilidad dentro de la compañía, las cosas son aun mas sencillas.

Hay empresas que te dan prestigio personal, pero no nos equivoquemos somos mientras estamos y para que esas puertas sigan abiertas posteriormente eres tu como persona el que tienes que conseguir que se te abran sin “el paraguas”.

Pero mientras trabajamos en esa zona de confort, no somos conscientes de que ahí fuera hay otro mundo y muy diferente. Es un mundo complicado, donde las cosas  sencillas no existen y abrir puertas se convierte en una ardua  tarea. Llegar a fin de mes puede llegar a ser en algunos casos  un verdadero quebradero de cabeza y son muchos los que intentan una y otra vez asomar la cabeza.

Un apellido poco reconocido (me refiero al de la empresa) nos filtra en el teléfono de la assistant de la secretaria del adjunto al adjunto de la persona con la que queremos conversar. Muchas veces llegar a ellos se convierte en una pesadilla que termina por desesperar a cualquiera y dejar a un lado el propósito,  acudiendo a otra puerta que nos parezca mas amigable.

¿Pero somos conscientes  que nuestro apellido empresarial es el que tiene valor en si mismo? Creo que muchos trabajadores de estas empresas están equivocados, o quizás un poco ciegos y la borrachera de poder o de puesto les impide comportarse como seres humanos. tendrán que aprender que “hoy eres porque estas, pero mañana dejaras de serlo”.

Lo mas importante al salir del paraguas es saber enfrentarse a ese otro mundo. Si lo has hecho bien, si no te has creído “el rey del mambo” mientras ejercias tu “poder” la salida a ese otro mundo es menos complicada. Las mismas assistant de la secretaria del adjunto del adjunto al Director General, te abrirán paso firme para llegar a tu destino sin mayor problema. Alguno hay que te descabalga cierto es, porque ya no eres lo que fuiste, pero gracias a Dios son los menos, ya les llegara su momento, no hay que desesperar.

Hacer una cura de humildad es sanisimo, vuelves a poner los pies en el suelo, valoras las cosas en otra medida y vuelves a ser consciente de la realidad.

Solo unos privilegiados hemos tenido la oportunidad de vivir esas sensaciones, pero nos aguardan otras, sumamente enriquecedoras, que te crecen como persona.

Eres tu mismo, sin apellidos y sin paraguas el que triunfa y se posiciona, porque el mundo es muy grande y lo importante eres tu, ese es el gran valor que las empresas deberían retener, ese es el verdadero talento.

Por tanto amigo Jose Joaquin estamos de acuerdo en tu afirmación, debemos ser conscientes de lo que hay fuera y saber aprovecharlo, hay un mundo esperandonos para que seamos …..  Triunfadores sin paraguas

El poder del puesto

Es curioso observar en estos dias, previos a la Navidad, como todos enloquecemos. Comienzan las comidas y cenas de empresa, las carreteras y restaurantes se colapsan y parece que un espíritu de amistad se apodera de todos nosotros. Queremos ser mas buenos, mas humanos, hablamos con aquellos a los que no tenemos mucha simpatía… Enfin que algo cambia en nuestro interior. Pero vamos a analizar cómo se nos quiere: por lo que somos o por lo que representamos?

Está claro que en nuestro entorno familiar y en nuestro círculo de amigos, el cariño es desinteresado. Pero que ocurre en el ámbito laboral?  Durante años, tu trabajo representa tu segunda familia. Tus compañeros de trabajo, tus jefes (al menos algunos), tus clientes… se convierten en algo tan cotidiano, que terminas por adoptarlos como si de tu familia se tratara.

Mientras existes eres, y con esto me refiero al título del post. “

Un dia, por extrañas cosas del destino, tu vida da un giro inesperado y lo que hasta ahora era tu cotidianeidad desaparece. Ya no hay que pegarse un madrugón todas las mañanas, ni desayunar a toda prisa.  Ya no padeces los interminables atascos de tu casa al trabajo. No tienes ya ese despacho que tanto te había costado conseguir, ni tienes reuniones con tu equipo. Se acabaron los largos Comités de Dirección y esas largas noches preparando el Power Point con la presentación del día siguiente….
Pero que pasa con las personas?

Al principio, todo es un cataclismo. Descubres gente a la que casi no conoces que lagrimea al enterarse de la noticia, recibes cartas, mails, llamadas… enloqueces… no te da tiempo a digerir tanto.
Pero poco a poco las personas desaparecen y solo quedan los clientes/amigos de verdad… menuda limpieza hacemos en nuestra agenda!

Llegado tu cambio interior,  comienza el despertar… la procesión pasó y estamos con espíritu renovado. Y lo mejor es que llevas mucho menos peso en la maleta, pero de la mejor calidad para empezar de nuevo.
Volverás y muchos querrán haber estado cuando debían… pero en tu maleta ya no entrarán… Dejarás paso a muchos nuevos y volverás a cargarla porque el Poder del Puesto es lo que tiene…
Os dejo una graciosa historia de Navidad que me ha pasado mi hermano Enrique esta mañana por correo electrónico (lástima que no se quien es su autor@). Viene muy a cuento de lo que está ocurriendo en las empresas en este momento y hasta San José vaciará su maleta de lo que no le valga la pena…

ERE EN EL BELEN:

“Mañana quiero empezar a poner el belén en mi casa, y, como estoy en crisis, antes de hacerlo he decidido llamar a uno de estos consultores para que me asesore sobre como rentabilizar al máximo el tradicional nacimiento. El resultado ha sido sorprendente, y por eso os lo quiero comentar. Las decisiones que voy a tomar son las siguientes:

Pastores.
Para nadie es un secreto que en todos los belenes hay más pastores que ovejas, parece absurdo, pero siempre ha sido así. Por supuesto me veo obligada a deshacerme de todos, menos uno. Instalaremos pastores eléctricos (cercas electrificadas) con el fin de controlar a las ovejas, y, una vez instalado, se plantea la posibilidad de sustituir, en breve, al pastor por un perro con experiencia.

Personajes gremiales.
Es sorprendente la cantidad de artesanos que puede haber en un belén: el herrero, el panadero, el de la leña, el carpintero (haciendo una desleal competencia a San José que se ha cogido baja paternal), el tendero,… y sin embargo es, también, sorprendente ver los pocos clientes que hay. La decisión que hemos tomado es despedir a todos los artesanos, es duro, pero no ha quedado otro remedio. En su lugar hemos contratado a un chino, que en un pequeño comercio fabricará y venderá todos los objetos que vendían los artesanos. (Si el chino decide subcontratar 15 menores para sacar el trabajo es un tema en el que no nos debemos meter).

Posadero.
El chino se hará cargo también de la posada. Además, últimamente habían llegado quejas de atención al cliente por parte de José y María. La posada podría funcionar con el sistema de cama caliente.

Lavanderas.
Que manía tienen en los belenes con lavar la ropa, con lo fría que debe estar el agua, con tanta nieve. Se suprimen los trabajos de lavanderas, que además eran ocupados siempre por mujeres. Cada uno se lavará su ropa en los ratos libres, potenciando así la equiparación de sexos en cuestión de tareas domésticas.

Ángel anunciador.
Suprimidos casi todos los pastores, no tiene sentido la figura de un ángel anunciador. Se sustituye por un anuncio luminoso, en donde además podremos anunciar las ofertas del chino.

Castillo de Herodes.
A Herodes le mantengo en su puesto, no es que haga mucho, pero manda, y no es cuestión de ponerse a despedir directivos. Soldados, me quedo con dos por razones de seguridad, (que bastante calentita está la zona) pero los externalizo. Los contrataré por medio de Prosegur Castillos, para que me presten servicio como guardas de seguridad. Ahorro en costes fijos y gano en flexibilidad.

Paseantes varios.
Es sorprendente ver la cantidad de personajes que abundan en un belén sin hacer nada, absolutamente nada. Todos despedidos. Esto lo teníamos que haber hecho hace tiempo.

Paseantes con obsequios
. He observado que otro grupo de paseantes, algo menos ociosos, pero no mucho más productivos, se dirige hacia el portal con la más variada cantidad de objetos. Uno con una gallina, otro con una oveja, otro con una cesta, otro con un hatillo (¿qué llevará el misterioso personaje del hatillo?),…

Puesto que todos tienen el mismo destino, organizaremos un servicio de logística, para rentabilizar el proceso. Despediremos a todos los paseantes, uno de ellos se quedará con nosotros por medio de ETT y con ayuda de un animal de carga recogerá las viandas cada tres días y las acercará al portal.

Reyes Magos.
Por supuesto con un solo rey es más que suficiente, para llevar el oro, el incienso y la mirra. Eliminamos dos reyes, dos camellos y los pajes. Posiblemente nos quedemos con el rey negro para no ser acusados de racistas, además es posible que quiera trabajar sin que le demos de alta. Tengo que estudiar, también, la posibilidad de dejar tan solo el incienso y vender el oro y la mirra a otra compañía, ya que debemos de reducir al máximo la inversión en regalos de empresa.

Mula y Buey.
La única función de estos animales es dar calor. Esta función será desempeñada por una hoguera, que gasta menos combustible. Realizaremos un assessment center con los dos animales, y el que lo superé trabajará como animal de carga en el servicio de logística antes citado.

San José y la Virgen María.
Está más que demostrado que el trabajo que hacen ambos en el portal puede ser desempeñado por una sola persona, y evitamos dos bajas de maternidad/paternidad. Por razones de paridad nos quedamos con la Virgen María y, lamentablemente, tenemos que despedir a San José (con lo que había tragado el hombre en esta empresa).

El niño Jesús
. A pesar de su juventud tiene mucho potencial, y además parece ser que su padre es un pez gordo. Le mantenemos como becario con un sueldo de mierda, hasta que demuestre su valía.

El Belén queda pues de la siguiente forma: Un pastor, con ovejas en un cercado, un chino con un comercio/posada de 24 horas, Herodes y dos guardas subcontratados, un paseante,por ETT, con la mula (o el buey) haciendo repartos, el rey negro (ilegal), la virgen y el niño.

Va a ser mas soso que otros años, pero me he ahorrado una pasta…”

La suprema felicidad de la vida es saber que eres amado por ti mismo o, más exactamente, a pesar de ti mismo.” (Victor Hugo)

El perfil del comercial

Antes de nada aclaro,  que aunque no soy experta en RRHH, hasta no hace mucho tiempo algunos medios de comunicación no solicitaban los servicios de empresas de selección y por tanto, cuando se necesitaba aumentar la plantilla (secretarias, ejecutivos, jefes de equipo) dentro de mis cometidos estaba la búsquedas y contratación de los mismos. El mundo de la publicidad es un mundo de contactos y  raro es el día que no se recibe unos cuatos  CV,   también puedes encontrar lo que necesitas en la competencia, evitándote así una formación de base del candidato. Por ello me atrevo a analizar los perfiles que al menos en mi experiencia profesional han triunfado.

Pero hagamos un poco de historia:

La evolución que ha sufrido el sector de la publicidad en los últimos 20 años ha sido exponencial. Allá por los 80, pocos eran los medios que hasta entonces contaban con una fuerza comercial propia, pues la publicidad les llegaba directamente. Cuando llegó la proliferación de nuevos soportes y por tanto la competencia, cada medio fue montando sus equipos comerciales para realizar venta proactiva. El perfil demandado del comercial de publicidad se basaba casi exclusivamente en tener buena presencia,  estudios medios  y facilidad de palabra. Con estos requisitos el puesto casi estaba asegurado.

A partir de los 90 empezamos a incorporar a los equipos comerciales un perfil más profesionalizado. Los estudios superiores se valoraban en gran medida  aunque creo se perdía espontaneidad en las personas y se dejaban pasar candidatos que habrían dado mucho juego . Poco a poco fuimos incorporando titulados superiores que además,  tenían algun master y finalmente casi todos los candidatos eran bilingues.

Pero con estos antecedentes  cuál es realmente el perfil del buen comercial en la actualidad ? Es suficiente e imprescindible contar con una magnífica formación?

Nos encontraremos con tres tipos de perfiles

1.-Los que tienen menos formación pero mucha experiencia

2.- Los que  tienen mucha formación y  poca experiencia

3.- Los  que aunan formación y experiencia.

En los tres supuestos sin duda encontramos magníficos comerciales. ( Los que no tienen ninguna de las dos variables normalmente los desestimamos desde el principio)

A partir de aquí, el primer imput que recibes en una entrevista personal es esencial para estimar/ desestimar a un candidato y esto nos da las pautas del perfil de un buen comercial:

1.- Saber venderse. Si no sabe venderse el/ella mism@  dificilmente sabrá vender el producto asignado.

2.- Saber escuchar: Para poder poder satisfacer las necesidades de un cliente y darle las mejores soluciones hay que saber escuchar.

3.- Aspecto personal. No se trata de tener buena presencia en cuanto a belleza física, sino en su apariencia personal. En adelante será  ”la cara visible de la empresa”. Si a la entrevista un comercial llega desaliñado, que nos podemos encontrar cuando ya esté trabajando?

4.- Adaptación. Definiendo en este punto el saber como comportarse en cada situación. En la labor comercial nos encontraremos con clientes de todo tipo, forma y condición y hay que saber adaptarse . Hoy se visita en un polígono industrial, mañana en la calle Serrano; hoy al dueño de un comercio, mañana a un director de marketing; hoy en Madrid, mañana en Gijón …

5.- No hablar mal de competencia o de su anterior trabajo. Queremos que venda nuestro producto poniendo en valor nuestras cualidades, no hablando mal de los demás.  Parecerá que no tiene argumentos de venta y por tanto desprestigiará su venta .

6.- Buena expresión.- Es fundamental que se haga entender. Tendrá que comunicarse a diario y su mensaje  ha de ser claro, conciso y concreto

7.- Iniciativa. Un comercial que solo espera recibir órdenes ejecutará el trabajo encomendado pero aportará poco al equipo. Necesita grandes dosis de creatividad

8.- Ambición. Claro está,  ambición bien entendida. Un comercial tendrá una parte de  su salario sujeta a incentivos, por tanto sus metas han de ser ganar dinero, formarse y hacer carrera en la empresa

9.-Valores personales. Queremos rodearnos de buenos profesionales pero fundamentalmente de buenas personas

Si estos 9 puntos se cumplen, no dudes en contratarl@

La venta multimedia. Demasiado pronto?

No se muy bien por qué a nivel profesional siempre he llegado antes de tiempo.

Trabajé en una revista de bebés cuya difusión era gratuita, en un momento donde las publicaciones gratuitas estaban desprestigiadas y no tenían OJD, por lo que la comercialización era cuando menos complicada . Para que voy a hablar  de lo que pasó mas tarde, con la proliferación de soportes gratuitos que todos conocemos y el éxito que han tenido en los últimos años.

Dirigí  el primer departamento de publicidad local propiamente dicho en un diario nacional, cuando toda la competencia se volcaba en equipos nacionales y realmente hasta entonces, al cliente local nadie le había hecho mucho caso. En la actualidad todos los diarios nacionales cuentan con un equipo local.

Participé en el lanzamiento de la primera Televisión Digital Terrestre de Madrid con concesión de la CM. En el año 2000, cuando hablábamos de la TDT,  los decodificadores y la interacción con un mando en la programación,  los planners nos miraban como si fueramos extraterrestres.  Nuestra programación era rompedora. Dieciocho horas de programación en directo con piezas de 90´ y 180´. Los televidentes no estaban tampoco preparados.  En los próximos meses la televisión en España solo se verá la  TDT.

Television Digital Terrestre

Y asi podría contar muchas otras experiencias cuyo denominador común ha sido: llegar demasiado pronto.

Ahora, viendo la evolución de los medios confío en que cuando pase la crisis se impondrá la Venta Multimedia.

Si si, en esto también llegué demasiado pronto.

Gracias a la visión de un buen directivo del Grupo al que pertenecía,  se confió en crear una empresa que tuve la suerte de dirigir, y formar un equipo ad hoc para realizar una venta multimedia con todos los soportes de la cmpañia. No sin dificultades, pusimos en marcha la primera comercializadora local en Madrid, para “dar a nuestros clientes un servicio integral” (ese era el slogan del equipo).

El tema parecía claro, una gran empresa con un diario nacional, cabeceras regionales de primer nivel, portales verticales, diarios digitales, TDT y una emisora de radio.  Eso que ahora tanto demandan los anunciantes, nosotros lo ofrecíamos en todos los soportes. Y por qué transcurrido apenas un año  se decidió volver a la venta monomedia y  verticalizar los equipos comerciales ? En mi opinión se dieron varios factores:

1.- Un mercado no preparado (muchos clientes locales no tenían ni siquiera página web y por supuesto muchos de ellos desconocían internet ). En un año era imposible cambiar el mercado. Como no, llegamos demasiado pronto

2.- Una televisión de futuro. Ver una TDT en aquellos momentos era imposible (comenzaban a comercializarse los decodificadores) y la difusión por un canal en analógico sonaba a televisión de tercera, con un grave problema de visionado por la mala antenización añadido. Como no, llegamos demasiado pronto

3.- Una complicada estructura interna.  Todavía no había llegado la crisis acuciante que hoy nos ocupa y los directvos de la compañía no  pensaban todo lo debido en Grupo.

En este último punto me pararé por si en un futuro, en el que se extenderá la venta multimedia sin dudas, puede ser útil para algun lector.

Desde mi punto de vista el “fracaso” sobreviene por una mala estructura empresarial. Si se decide poner en marcha una empresa multimedia, no es posible que cada soporte que compone la misma, opere con directores generales y cuentas de resultados estancos.

Desde arriba hay que pensar en multisoporte y en gran empresa, en que la cuenta de resultados sea la misma para todos los medios de la compañía y por tanto hay que implicar a todos los directores en todos los medios, como se hace en un equipo comercial. Si a uno le miden solo por los resultados de su parcela, nos es indiferente la  de al lado y desde luego si, para que el otro gane yo pierdo a este juego no me apunto, aunque el Grupo en general gane mas dinero.

Ahí está el eje del mal llamado fracaso multimedia y ahí es donde los CEO tendrán que aplicar su  conocimiento de la organización y su liderazgo. Todos los soportes tienen que estar aunados en un bien común, que en definitiva es la supervivencia del Grupo.

Hay una pregunta clave que nos deberíamos hacer: si nuestro medio va bien pero el de al lado va mal, cual es el futuro de nuestra compañía? Está claro que hay medios que arrastran, pero  los grandes tienen que ayudar a los pequeños, porque seguramente en unos años los pequeños tiren de los que  hoy son mas importantes. Eso si, esto no funcionará si todos (y me refiero a todos los departamentos de todos los soportes implicados) no están enfocados a lo grande.

Tenenemos que salir de nuestro reducto y nuestra zona de confort y luchar por posicionar a todos y cada uno de  los que componen el Grupo. Esto es lo que finalmente nos va a hacer triunfar o fracasar en el intento.

Y a mi por una vez , me gustaría  llegar a tiempo

El mercado de la publicidad

Viendo las ponencias de la jornada de AMPE sobre ” los medios escuchan”, no me queda otra que hacer una amplia reflexión sobre el futuro de los equipos comerciales en los medios de comunicación.

Los anunciantes han aprendido que con mucho menos dinero que antes pueden llegar al consumidor, piden nuevas maneras de integrar la publicidad a los contenidos, hacer que la gente hable de su producto, que sea objeto de debate.

Todo apunta hacia las redes sociales, los sitios web, los blogs. los grupos… y entonces cual es el futuro comercial de la prensa escrita?
Los que llevamos tiempo en esto, hemos visto como los medios han pasado de no publicar anuncios por poderse confundir con publicidad y colocar en la parte superior una careta con la palabra PUBLICIDAD bien visible y casi con focos, a introducir las marcas dentro de sus contenidos. Hemos pasado del publireportaje de pago a la introducción de contenidos como noticia “a cambio de publicidad”.

Pero esto se ha quedado ya antiguo, asi no se puede competir.

El mercado publicitario que conocíamos ya no existe, por mucho que algunos se empeñen en seguir como antes. Bajar las tarifas no es el futuro, es solo pan para hoy y hambre para mañana. Los grupos editoriales solo ven su cuenta de resultados actual y no se dan cuenta: que va a pasar mañana?

Los Directores Comerciales están tan preocupados por salvar su silla que no tienen tiempo para pensar. Vamos como “gallinas sin cabeza” es la frase que mas hemos utilizado en los últimos tiempos. Apagando fuegos durante 12 horas al dia, reduciendo plantillas y preocupados por la silla. De este modo no se puede ver mas alla y pensar en futuro.

Quizás cuando te das cuenta estás fuera de juego.

Hace 9 años con el boom de internet todas las empresas perdieron el norte, las inversiones millonarias que se hicieron se perdieron porque todo el mundo sabía que había que estar y no sabían como, asi que a invertir en personal, instalaciones, portales verticales… pero el bluf hizo que estas mismas empresas abandonaran o dejaran de lado “eso de internet”.

Los que empezaban a saber algo fueron despedidos, se vendieron las sedes y se cerraron los portales. Se perdió el turno. Ahora se encuentran con que internet ha irrumpido a una velocidad de vértigo.Las redes sociales adquieren poder, los grandes están posicionados y ellos a la cola…. Reaccionarán de algun modo?

No es suficiente contratar nuevos equipos, intentar reconvertir a los antiguos para que de un dia para otro nos sirvan para estar a la altura de las circunstancias. El tren que pasó se perdio y ahora es un AVE a una velocidad de vértigo que lleva dentro a los mas preparados.

Espabilemos y pensemos en futuro. Que los CEO y Directores Generales sepan dejar tiempo a sus Directores Comerciales para pensar. No en como se bajan las tarifas, eso lo hace cualquiera, sino en como evolucionar para estar mañana y de que manera vamos a seguir consiguiendo ingresos para nuestras empresas, ahora que el mundo se está preparando para un cambio que ha llegado sin que algunos se hayan dado  cuenta

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